Le aperture “suicide”

Jan L. Wage, nel libro “Psicologia e tecnica dei colloqui di vendita” (Franco Angeli, Milano, 1997) considera i pericoli insiti nelle aperture “suicide”. Wage definisce tali quelle modalità di contatto iniziali che vanno evitate assolutamente, perché possono compromettere il buon esito del nostro discorso. Crediamo di poter fare nostre queste affermazioni che appaiono molto valide non solo nell’ambito dei colloqui di vendita, ma in tutte le altre applicazioni della comunicazione. Secondo le affermazioni di Jan L. Wage sono da evitare atteggiamenti troppo insicuri, o troppo entusiastici, o troppo aggressivi. Vediamo quale potrebbe essere l’esordio di un soggetto insicuro: “gentili signori, mi rammarico di dovervi rubare del tempo prezioso”, oppure: “stasera sono costretto a chiedervi un po’ del vostro tempo e per questo mi scuso”, o ancora: “mi dispiace davvero importunarvi ”. Questo genere di approccio è totalmente sbagliato: il pubblico non prenderà mai sul serio uno che non ha autostima. Non possiamo pretendere la stima e il rispetto degli altri se siamo noi i primi a svilire la nostra personalità.

Ma questo non vuol dire che sia esatto l’estremo opposto. Essere troppo entusiasti induce gli altri al sospetto. Un’apertura scoppiettante del tipo: “Buonasera, mi chiamo Mario Bianchi e dopo la mia relazione avrete tutti le idee molto chiare sul nostro problema,” non è certamente delle migliori. Ricordate che il pubblico non è una massa informe, ma possiede una sua precisa identità e una dignità forte e che gli ingenui pronti ad abboccare al vostro amo sono sempre più rari. Lo stesso vale per gli approcci troppo aggressivi del tipo: “Signori e signore è inutile tergiversare, veniamo al sodo e non facciamo gli ipocriti,” un’apertura di questo genere indispone immediatamente il pubblico, giacchè a nessuno fa piacere essere tacciato di ipocrisia senza aver aperto bocca.

Insomma, si tratta di approcci negativi, “aperture suicide” che condurranno con molte probabilità al fallimento il vostro rapporto con il pubblico.